Исключительно методы проверенные практикой


Услуги «Вайз эксперт» только для тех, кому они принесут выгоду.
Нет выгоды клиента, нет услуги.
Главная » Книги » Оглавление книги

Оглавление книги

Шерн Р.П. «Откровенно об управлении предприятием»

  

Аннотация

Книга «Откровенно об управлении предприятием» адресована владельцам и первым лицам фирм, а также готовящим к открытию свой бизнес.

В книге изложены только работающие методы управления предприятием и увеличения продаж товаров и услуг. Эффективность всех изложенных методов проверена и доказана личным управленческим опытом автора в различных отраслях бизнеса.

Использование подробно описанных методик разработки и внедрения управленческих технологий, позволит вам качественно улучшить управление работниками, решить кадровые задачи и увеличить объёмы продаж.

Автор раскрывает ряд экономических и управленческих мифов, следование которым приводит к финансовым потерям. Уже только прочитав книгу, вы сэкономите деньги своего бизнеса, перестав тратить их впустую. Применение данных в книге рекомендаций сделает её покупку одной из ваших самых эффективных инвестиций. Эта книга написана для вас.

 

Предисловие

Идея написать эту книгу возникла у меня после прочтения и просмотра многих сотен книг по менеджменту, маркетингу, финансовому анализу, продажам, другим бизнес – дисциплинам и психологии. Среди них встретились хорошие книги, написанные практиками на основе своего личного опыта. Но подавляющее большинство книг, в том числе и самые известные бестселлеры по менеджменту и маркетингу сначала вызывали недоумение, а потом досаду.

Эти чувства возникали после того, как я пытался применить на практике рекомендации авторов, увенчанных научными степенями и званиями. Я вникал в логику их теоретических построений и недоумевал от того, что в жизни всё не так. Несмотря на то, что многие авторы в качестве доказательств своих выводов приводили примеры «из жизни», их рекомендации не работали.

Вы можете сказать: «Плохо вникал и неправильно пытался». В первое время я тоже так думал. Но двадцатилетний управленческий опыт убедил меня в том, что измышления теоретиков к реальному управлению бизнесом не имеют никакого отношения.

Этот вывод подтверждается и общением с преподавателями управленческих дисциплин и с их учениками. Последней каплей послужила беседа с доцентом очень престижного ВУЗа, проработавшим в нём уже более четверти века и имеющим более чем двадцатилетний опыт преподавания. На мой вопрос: «Где он берёт материалы для лекций?» (А мне было известно, что практического опыта по преподаваемой дисциплине у него нет, да он этого и не стесняется). Он ответил: «Из газет».

Один профессор, читающий курсы менеджмента и маркетинга в соответствии с тем, что написано в раскрученных книжках «гуру», признанных в преподавательской среде, на вопрос: «Почему он не занимается реальным бизнесом?» Честно ответил: «Я – теоретик, и ничего не смогу сделать в бизнесе». Таких примеров можно привести очень много.

Студенты верят этим преподавателям. За незнание этих «знаний» им ставят неудовлетворительные оценки. Получив дипломы ВУЗов и школ МВА, они преисполнены уверенности в своей высокой квалификации. Они считают, что знают, как управлять. Они очень довольны своим образованием. Они творят такие «чудеса» в бизнесе… Они ещё пытаются учить и консультировать практиков. Вы, читатель, наверняка, сталкивались с ними.

Книг, написанных практиками, относительно мало. Да и управленческие секреты они «выдавали» по чуть – чуть, и обычно не раскрывая их деталей. Применение их методов подтверждалось практикой. Но собирать их пришлось по крупинке, параллельно набивая шишки на бесплодных попытках применить рекомендации теоретиков.

Поэтому, и родилась идея написать книгу, в которой говорится только о работающих методах, проверенных на личном опыте. Конечно, эта книга вмещает далеко не все применимые на практике методы и технологии. Здесь описаны только те, которые позволят вам относительно просто, быстро и дёшево решить львиную долю задач, стоящих перед вами.

В этой книге много места отведено вопросам психологии наёмных работников. Зачем? Вспомните слова Штирлица из «Семнадцати мгновений весны» Юлиана Семёнова: «Чтобы врага побеждать, надо знать его идеологию, не так ли? Учиться этому во время сражения – значит заранее обречь себя на проигрыш, разве нет?»

Также подробно рассмотрены и вопросы психологии продаж.

Кроме того, в книге раскрыты некоторые управленческие и рыночные мифы, вера в которые приносит предпринимателям потери, которых легко избежать.

Некоторые оценки и выводы, приведённые в этой книге, могут показаться излишне жёсткими. Этот приём использован для заострения вашего внимания на соответствующих аспектах управления предприятием. Чтобы вы глубже поразмышляли о них. Этой же цели служит и большое количество вопросов, которые не надо воспринимать, как риторические. Они тоже предназначены для возбуждения размышлений о практике вашего бизнеса.

Я отдаю себе отчёт в том, что эта книга и её автор могут вызвать жёсткую критику и негодование «маститых и не очень» учёных, консультантов и преподавателей менеджмента, маркетинга, финансового анализа, рекламы и других экономических и бизнес – дисциплин. Отличия моих взглядов от того, что преподают они, обусловлены наличием практического опыта управления предприятиями. Поэтому, в этой книге нет наукообразных рассуждений и обобщений, и почти нет научных терминов затрудняющих чтение. «Научные» термины применены только там, где они необходимы для вас.

Так как я являюсь генеральным директором ООО «Вайз эксперт», в книгу включён рекламный раздел «Об услугах Вайз эксперт». Реклама этих услуг есть только в этом разделе. Отдельные приёмы копирайтинга (написания рекламных текстов) использованы в книге исключительно с целью упростить её прочтение и понимание.

Если вы – наёмный работник, не планирующий стать предпринимателем, то лучше закройте и отложите эту книгу. Не расстраивайте себя! Она, в лучшем случае, вызовет у вас чувство обиды, а быстрее всего чувство гнева. Ведь эта книга, в частности, рассказывает о том, как разработать технологию эксплуатации человека человеком.

Если вы – предприниматель, то эта книга написана для вас. Надеюсь, что она послужит вашему бизнесу.

 

Роман Шерн

 

Оглавление

Говорили ли Вам об этом:

1.     Управление предприятием.

1.1.      Что хочет наёмный персонал. 9

1.1.1.       Психологический комфорт.

1.1.2.       Наёмные меньшинства.

1.1.2.1.    Трудолюбивые.

1.1.2.2.    Самомотивированные работники.

1.1.3.       Чего боятся наёмные работники.

1.1.4.       Чего боятся менеджеры по продажам.

1.1.5.       Ответственность работников и их отношение к ней.

1.1.6.       В чём сила трудового коллектива.

1.2.      Подходы к решению задач управления работниками.

1.2.1.       Первый шаг к решению управленческих задач.

1.2.2.       Эволюционный подход.

1.2.3.       Технология эксплуатации человека человеком.

1.2.3.1.    Методика разработки технологии для эксплуатации работников.

1.2.3.2.    Технологическая инструкция для работника.

1.2.3.3.    Примеры правил, включённых в реальные работающие технологические инструкции для работников

Обязанности Менеджера (дополнительно к перечисленным в типовом трудовом договоре):

Другие поручения руководителя предприятия.

1.2.3.4.    Ежедневная отчётность работника (Чек – лист)

1.2.3.5.    Набор кнутов для обеспечения исполнения работниками требований технологических инструкций

1.2.3.6.    Внедрение технологии управления работниками.

Личная психологическая подготовка.

Психологическая подготовка работников.

Принципы внедрения технологии управления наёмными работниками.

Первый шаг внедрения технологии управления наёмными работниками.

Что может происходить в первые месяцы использования технологии.

Формализация отношений с наёмными работниками.

Ценный эффект внедрения технологии управления наёмными работниками.

1.3.      Как подбирать персонал.

1.3.1.       Суть проблемы..

И ещё один аспект проблемы..

1.3.2.       Что надо учитывать при определении требований к кандидату на вакантную должность

С чего начать.

1.3.3.       Как относиться к резюме кандидата.

1.3.4.       Кто и почему должен искать ключевых работников.

Рекрутинговые (кадровые) агентства.

Отдел кадров Вашего предприятия.

Сам себе рекрутёр.

1.3.5.       Кого искать.

Специалист.

Исполнитель.

1.3.6.       Где искать.

1.3.7.       Собеседование с кандидатом.

Эволюция наёмного работника.

1.3.8.       Как вырастить специалиста самостоятельно.

Надо ещё и обучить.

1.4.      Важные аспекты управления наёмными работниками.

1.4.1.       Мотивация работников.

Нематериальная мотивация.

Материальная мотивация.

Социальный пакет.

1.4.2.       Пусть это прочитают ваши работники.

1.4.3.       О подводных камнях делегирования полномочий.

1.4.4.       Три взгляда на карьерные войны..

1.4.5.       Почему не стоит «играть» в хозрасчёт.

1.4.6.       Штатное расписание.

1.4.7.       Чему и почему не учат в экономических ВУЗах и школах бизнеса.

1.4.8.       О пользе чтения.

2.     Продажи товаров и услуг.

2.1.      Активные продажи.

2.1.1.       Поиск клиентов.

2.1.2.       Почему люди не любят продавать.

Первая причина нелюбви.

Вторая причина нелюбви.

Третья причина нелюбви.

Продажи – вероятностный процесс.

2.1.3.       Как преодолеть нелюбовь к продажам.

Понимание причин отказов в покупке.

Уверенность в своём товаре.

2.1.4.       Профессиональные знания и навыки продавцов.

Навыки поиска потенциальных покупателей.

Навыки выявления потребностей потенциальных покупателей.

Навыки вежливого общения с людьми.

Навыки ведения предварительных переговоров о продаже товаров.

Навыки завершения сделок.

2.1.5.       «Холодный звонок».

Структура холодного звонка с целью назначить встречу.

Структура холодного звонка с целью продажи товара.

Преодоление отговорок потенциального покупателя во время холодного звонка.

Кому звонить.

Как преодолеть секретаря.

Разговор продавца с руководителем предприятия – потенциального покупателя.

2.1.6.       Как сделать продающую презентацию товара.

Подготовка к презентации.

Не копируйте чужие ошибки.

Полезные приёмы проведения презентаций.

Ещё один пример «смерти» презентаций:

2.2.      Пассивные продажи.

2.2.1.       Реклама.

Продающие инструменты рекламы..

2.2.2.       Как написать продающий рекламный текст.

Что должен сообщать рекламный текст.

Каким должен быть рекламный текст.

Приёмы написания рекламных текстов (приёмы копирайтинга)

Кто и как должен писать рекламу Вашего товара. 1

2.2.3.       Ваш сайт.

Не копируйте чужие ошибки и глупости.

Как сделать Ваш сайт продающим.

2.2.4.       Рекламный бюджет.

2.2.5.       Недостоверная реклама.

2.3.      Важные инструменты увеличения объёмов продаж..

2.3.1.       Технологические инструкции продавцов.

Примеры структуры технологических инструкций продавцов.

Примеры правил, включённых в реальные работающие технологические инструкции для продавцов

2.3.2.       Продающие инструменты..

2.3.2.1.    Информационные и другие письма.

2.3.2.2.    Коммерческое предложение.

2.3.2.3.    Договор с клиентом как инструмент увеличения продаж..

2.3.2.4.    Учебные пособия для продавцов «Как продавать товар …».

Пример содержания учебного пособия.

2.3.3.       О продажах на основе ценности товара для покупателя.

2.3.4.       Как загрузить Ваши производственные мощности.

2.3.5.       Как применять изменения цен и скидки.

Снижение цен с целью распродажи.

Скидки для спасения сделки.

Снижение цен как ответ конкуренту.

Ценовая атака.

«Подарки» вместо скидок.

Распространённые ошибки ценообразования.

3.     Полезные рекомендации.

3.1.      О чем можно узнать из бухгалтерской отчётности.

3.2.      Инструменты управления, контроля и анализа результатов деятельности предприятия

Причины провалов внедрения ERP – систем.

Псевдо успешные проекты..

Успешные проекты..

Что Вам надо сделать для принятия решения о покупке и внедрении ERP – системы

Как Вам выбрать ERP – систему для себя.

3.3.      Расти или умереть.

3.4.      Что сильнее всего мешает расти большинству частных предприятий.

3.5.      О некоторых юридических рисках.

Порнография в рекламе.

Организация незаконной миграции.

Финансирование терроризма.

Сбор персональных данных.

3.6.      На чём экономить не следует, но обычно экономят в первую очередь.

Об услугах ООО «Вайз эксперт».

Из обращения генерального директора.

Лекции, семинары и услуги для владельцев и первых лиц предприятий.

Факультативная школа бизнеса Романа Шерна.

Как Вашего наследника сделать успешным бизнесменом.

Что надо сделать Вашему наследнику, чтобы стать успешнее Вас.

Лекции, семинары и услуги для наёмных Топ – менеджеров и специалистов.

Рекомендуемая литература.

Вместо заключения.