Исключительно методы проверенные практикой


Услуги «Вайз эксперт» только для тех, кому они принесут выгоду.
Нет выгоды клиента, нет услуги.
Главная » Как упростить задачу обучения новых продавцов

Как упростить задачу обучения новых продавцов

Даже если ваше предприятие продаёт сложные товары, задача обучения продавцов решается относительно легко. Работа по подготовке обучения должна быть разбита на пять этапов:

  1. Необходимо привлечь одного – двух квалифицированных инженеров наиболее полно знающих технические функции и свойства товара. Инженеры должны описать их без использования жаргона и аббревиатур языком максимально приближенным к разговорному с минимальным применением технических терминов.
  2. На этом этапе текст, написанный инженерами, должен быть обработан вашими самыми успешными продавцами или маркетологами. Обработка предполагает участие инженеров – авторов текста. В результате должна быть получена такая редакция текста, в которой в понятной для продавцов форме даны ответы на все возникшие у них технические вопросы. Так как у потенциальных покупателей могут возникнуть вопросы о свойствах не присущих данному товару, то в текст должны быть добавлены и отрицательные ответы на них. (Это позволит продавцам смело говорить о характеристиках отсутствующих у данного товара. Им не придётся придумывать что-то на ходу или врать потенциальным покупателям).
  3. Третий этап проводится силами успешных продавцов и маркетологов. Он подразумевает наполнение текста продающими доводами и выделение отличий и преимуществ товара, а также выгод, получаемых покупателями, которые приобретут товар. Участие инженеров на этом этапе заключается только в проверке на отсутствие искажений технического смысла документа.
  4. Четвёртый этап предусматривает дополнение документа положениями, раскрывающими выгоды и перспективы, получаемые продавцами в результате продажи данного сложного товара. Продавцы не только обязаны хорошо знать свой товар. Они должны хотеть его продавать. Этот этап выполняется совместно представителями администрации предприятия и успешными продавцами.
  5. Проверка понятности текста для покупателей. Вы всегда можете обратиться к своим клиентам, знакомым специалистам, работающих на других, не конкурирующих с вами, предприятиях с просьбой прочитать разработанный текст и прокомментировать его. Это позволит вам выявить оставшиеся непонятными вопросы, добавить недостающую информацию, исправить возможные ошибки.

Созданный таким образом документ должен быть использован в качестве учебного пособия для продавцов.

Преимущества такого учебного пособия заключаются в том, что оно:

  • изложено на разговорном, а не техническом языке и, следовательно, понятно не специалистам разработчикам, а вашим покупателям и продавцам;
  • демонстрирует выгоды не только покупателей, а и продавцов;
  • высвобождает ваших инженеров от бесконечных повторений ответов на одни и те же вопросы, задаваемые продавцами;
  • упрощает подготовку ваших новых продавцов;
  • упрощает продажи вашего сложного товара;

Вы можете возразить, заявив, что такое учебное пособие может оказаться объёмным, например, 10-15 страниц и даже больше. Что такой документ продавцы откажутся изучать, придумывая отговорки о своей занятости или о непонятности документа. Да, такое не исключено. Но вы можете это преодолеть, применив очень простой алгоритм, о котором рассказывается на семинаре, проводимом «Вайз эксперт».

Подготовив описанное учебное пособие и обучив своих сотрудников, вы получите знающих товар и уверенных в нём продавцов. Это позволит им снижать страхи покупателей, мешающие приобрести ваш товар. Таким образом, вы преодолеете главные трудности продажи сложного товара.

Чтобы поручить вашим инженерам, маркетологам и продавцам выполнить описанную работу, узнайте дополнительные сведения и «секреты» о разработке учебного пособия! Эту информацию вы узнаете на семинаре, проводимом «Вайз эксперт».

Повысьте уровень квалификации своих продавцов, и вы получите дополнительную прибыль. Сложность товара – не повод для затруднения его продаж.

 

Для заказа семинара позвоните или напишите в «Вайз эксперт»!

 

Телефон: (812) 980-77-85, электронная почта: WiseExpertSpb@gmail.com